한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략

한국인에게 가장 잘 통하는 설득 전략 이현우(한양대 광고홍보학과 교수)   l       CEO들에게 물었다. 지금 가장 원하는 것은? -> 1위가 똘똘한 핵심인재 5명……그 다음이 사업 아이디어….자금…등 l       현재는 커뮤니케이션의 시대이다. -> 설득심리 l       사회과학의 핵심개념 -> power 자연과학의 핵심개념 -> 에너지 l       power 의 변천 : 물리적 힘 -> 돈,권력 -> 언어(설득 커뮤니케이션) l       한 성공한 텔러마케터 : 통화 시 수식어를 풍부하게 사용함 -> 연봉1억   1.       Because 효과 (복사를 위해 길게 늘어선 줄에서 먼저 복사하겠다고 부탁)                 -         Because + 정당한 사유 => 승락율 94%                 -         Without because => 50%                 -         Because + Because (합당한 이유가 아닌 이유를 붙임) => 93% 즉, Because 이후에는 사람들이 귀담아 듣지 않음 : 최소한의 사고만 하기 때문에 미리 판단해 버림.   2.       상호성의 원칙 I give. 의 미래형은 ?  I’ll receive. 2.1 미리주기 전략                           -         요구하기 전에 미리 작은 호의를 베품                           -         원하는 시점에 원하는 만큼 요구를 함.                           -         동부화재 광고, 무료시음/시식, 후불제 등 2.2 일보후퇴 이보전진 전략                           -         일단 거절 당하면서 시작한다.                           -         거절할 만큼 무리한 부탁을 한다.                           -         받아들일 정도의 요구를 함.                           -         500원 라면이 비싸다고 하면 1000원짜리 라면을 출시,                            상대적으로 싸게 보임 3.       일관성의 원칙 마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다. 3.1 문전 걸치기 전략                            -         상대방이 쉽게 승낙할만한 아주 작은 요구부터 시작한다.                            -         상대방의 문전에 걸친 후에는 일관성원칙 암시                            -         주유소카드 : 있으면 쓰게 된다.                            -         작은 거 ok..ok..ok 하다보면 큰 요구에도 ok!! 3.2 자기 이미지 선언 기법                           -         자기이미지 공식 선언                           -         자기 이미지에 맞는 행동을 요구 받게 됨.                           -         금연 시 금연사실 공표 l       베르테르 효과(모방효과) 가장 훌륭한 판매기법은 다른 사람의 행동이다.                         -         상품 리플(후기)                         -         영화 : 내용보다 700만 돌파!! 5명 중에 1명은 봤다! 4.       호감의 법칙 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다.                            -         얼짱강도 -> 팬 카페 개설         4.1   호감의 3가지 차원성                           -         신체적 매력(다홍치마 효과) : 과거는 용서해도 못생긴 건                            용서할 수 없다.                           -         사회적 매력 : 닮으면 친해지고, 칭찬하면 좋아한다.                               -> 유사성 매력, 칭찬의 매력                           -         기능적 매력 : 공동체 의식 -> We, Our 등                           -         에펠탑 효과 : 보고 또 보고                           -         연상의 법칙 : 스포츠 마케팅 5.       권위의 법칙 정보원의 신뢰도를 통해 권위를 높혀라.                           -         광고모델의 전문성 활용                           -         디마케팅 : 기대치 위반으로 믿음성을 확보 (분유회사의 모유광고) 6.       희귀성의 법칙                          -         뉴스의 원칙 : 사람이 개를 물어야 뉴스가 됨                          -         마감 전략 : 홈쇼핑 전략 -> 5분 남았습니다. 매진 임박!                          -         청개구리 기법 : 고객의 심리적 반발 이용           가장 클릭율이 높은 배너광고 카피는 : 절대 누르지 마시오.           판매 금지는 베스트셀러의 지름길   결론 : 한국인의, 한국인에 의한, 한국인을 위한 원칙들 l       온정주의 문화 : 우리가 남이가 l       전통적 연고주의 : 고래 힘줄보다 더 질긴 연줄 l       유별난 가족주의 : 가화만사성 혹은 가업만사성 l       외형을 중시하는 체면의식 : 폼생폼사 l       빨리 빨리의 속도주의 : 빠른 것이 아름답다.